Antes de que podamos hablar sobre generar clientes con redes sociales. (o la generación de oportunidades de venta en las redes sociales). Definamos exactamente a qué nos referimos cuando hablamos de clientes potenciales. Los clientes potenciales son, simplemente, clientes potenciales que han expresado cierto interés en tu producto o empresa. Y han proporcionado información de contacto que podes utilizar para realizar un seguimiento con más información.

A continuación, podes trasladar a estos clientes potenciales de las redes sociales directamente a tu departamento de ventas o interactuar con ellos mediante un programa de marketing de contenido personalizado.

 

¿Por qué es importante pensar cómo generar clientes potenciales en las redes sociales?

 

Tenés que tener en cuenta que el 90% de los principales tomadores de decisiones (compradores) dicen que nunca responden a llamadas en frío. Por otro lado, el 76% de los compradores están listos para tener una conversación en las redes sociales.

Si no le proporcionas a tu equipo de ventas un flujo constante de nuevos clientes potenciales, estás haciendo mal a tu empresa. Porque las métricas de generación de clientes potenciales son una forma clave de demostrar el valor de tus esfuerzos de mercadeo social.

Tal vez el mayor beneficio de la generación de oportunidades de venta mediante las redes sociales específicamente es la capacidad de enfocarse en clientes potenciales altamente calificados. A través de una orientación avanzada. Después de todo, el análisis de eMarketer muestra que mejorar la calidad de los clientes potenciales es el objetivo más importante para los vendedores. En segundo lugar está adquirir nuevos clientes. En tercer lugar está el hecho de únicamente aumentar la cantidad de clientes potenciales. 

8 tácticas para la generación de leads o clientes potenciales utilizando las redes sociales.

Entonces. ¿Cómo utilizas las redes sociales para la generación de prospectos? Veamos algunas de las mejores formas de comenzar a llenar el embudo de ventas para su negocio.

1. Compartir enlaces a contenido cerrado u oculto.

El contenido bloqueado es exactamente lo que parece. Contenido oculto detrás de una puerta virtual. Si el contenido es lo suficientemente valioso, los lectores interesados ​​estarán dispuestos a proporcionar información de contacto básica a cambio del acceso a ese contenido.

Al usar las redes sociales para la generación de prospectos, podes promocionar contenido restringido al compartir un enlace a una página de destino donde los lectores potenciales brindan su información antes de obtener acceso al contenido.

Algunas personas que hacen click en la página de inicio harán click sin tener acceso a tu contenido. Tal vez se interesaron levemente en la información pero no tanto como para que sientan que vale la pena compartir sus datos de contacto.

Pero aquellos que están realmente interesados ​​y entienden que obtendrán un valor significativo están dispuestos a superar este obstáculo menor. Calificándose a sí mismos como lectores más que casuales en el proceso. Suponiendo que tu contenido sea relevante para tu producto o industria (y ciertamente debería serlo). los lectores interesados ​​que completen el formulario de la página de destino se convierten en excelentes clientes potenciales.

Ejemplo

Por ejemplo. En nuestra página de inicio tenemos un formulario de suscripción que significa que una persona que entra a nuestra web puede dejarnos sus datos de contacto como su email, a cambio de un asesoramiento inicial gratuito.

Evidentemente quien visite nuestra web por curiosidad posiblemente no querrá dejarnos su email, pero un dueño de negocio interesado en hacer crecer a su empresa o negocio, si lo hará, porque por email nosotros enviamos contenido de calidad que solo reciben los suscriptores y ese contenido es útil para negocios, pymes y empresarios.

Nosotros publicamos el link de nuestra web en las redes sociales y colocamos el texto «Suscribite y obtené asesoramiento gratuito para tu empresa!». El asesoramiento o lo que ofrezcamos a las personas que se suscribieron en ese formulario, es el contenido oculto.

Promover contenido cerrado directamente a tus seguidores es una de las maneras más fáciles de recopilar información detallada sobre prospectos. Utilizando herramientas de generación de leads de medios sociales. Por lo que también juega un papel secundario en muchas de las otras tácticas de generación de leads que se analizan a continuación.

Para tener en cuenta. El contenido restringido puede tomar varias formas, y tendrás que experimentar para determinar qué funciona mejor con tu audiencia particular. Para los especialistas en marketing B2B, el análisis de eMarketer muestra que los libros o ebooks (White Papers), los seminarios web y los estudios de casos o informes son en general los más efectivos.

2. Concursos

Esto es lo que pasa con los concursos en redes sociales. El premio en juego debe cumplir dos criterios importantes. En primer lugar, tiene que ser lo suficientemente valioso como para que la gente realmente esté interesada en participar en el concurso. Pero en segundo lugar, tiene que ser valioso específicamente para las personas que tienen el mayor potencial para convertirse en sus clientes.

Si el premio no es lo suficientemente valioso, nadie participará en tu concurso. Pero si es tan genéricamente valioso que todos los que ven el concurso querrán ingresar, recopilarás mucha información de contacto pero no serán clientes potenciales calificados.

Después de todo, cualquiera podría estar interesado en participar en un concurso para ganar un iPhone gratis o ir a Hawaii, pero su información de contacto es tan valiosa como la que encontraría en una guía telefónica. No han expresado interés en vos, en tu empresa, en tu producto o incluso en tu contenido: solo le interesan las cosas grandes y lujosas que cualquiera podría disfrutar.

Entonces, ¿qué deberías ofrecer como premio de tu concurso? Una prueba extendida de tu producto podría ser una buena opción o una actualización a un nivel superior de tu servicio. Después de todo, esos premios solo tienen valor para las personas que están genuinamente interesadas en usar tu producto.

Si vendés productos físicos, podrías regalar algunos de los productos. Hay un par de formas diferentes para permitir que las personas participen en un concurso de generación de oportunidades a través de las redes sociales:

Forma de participar 1

Participar mediante retweeting / sharing / grecking / following: estos son los concursos más fáciles para las personas. Por lo que es probable que obtengas una gran cantidad de participantes. Pero dado que los participantes solo comparten la información que ya está disponible públicamente en sus perfiles de redes sociales, esta no es una gran opción para la generación de oportunidades.

Tenés que tener en cuenta que si solicitas regularmente «Me gusta», «comentarios» y «comparte», el algoritmo de Facebook puede ver tus publicaciones como correo no deseado y disminuir su distribución de Noticias.

Forma de participar 2

Haga clic en una página de destino: dado que esto implica un paso adicional, obtendrás menos participantes que para un concurso que solo requiere retweeting o me gusta. Sin embargo, podes recopilar información a través de un formulario de inscripción al concurso que convertirá a los participantes del concurso en clientes potenciales calificados.

3. Usar la publicidad en las redes sociales

Si bien las publicaciones orgánicas en las redes sociales se pueden orientar en cierta medida, la publicidad en los medios sociales lleva la focalización, y por lo tanto, la capacidad de recopilar clientes potenciales de grupos de clientes potenciales centrados a un nivel completamente nuevo.

El uso de públicos meta muy específicos para promocionar contenido privado es una gran manera de mantener bajos los costos publicitarios al tiempo que garantizas que los clientes potenciales que vos reunís cumplen con ciertos criterios deseables. Pero más allá de la simple focalización, la publicidad en las redes sociales ha evolucionado para incluir herramientas específicas de generación de leads en las redes sociales:

Formatos de anuncio diseñados específicamente para ayudar a los especialistas en marketing a recopilar leads directamente en las redes sociales.

Anuncios principales de Facebook

Este formato de anuncio especializado ofrece una forma de compromiso bajo y de baja barrera para que los clientes potenciales se conecten con su negocio sin abandonar Facebook. Al igual que con una oferta de contenido cerrado, el cliente potencial proporciona información a cambio de algo de valor.

Ese valor puede ser digital, como un boletín, un libro o guía, o un cupón, o algo que se entrega en la vida real, como una demostración de producto en una tienda de física o una prueba de manejo.

Una gran ventaja de los anuncios de Facebook sobre una oferta de contenido regular es que Facebook rellena automáticamente el formulario de contacto con la información de contacto del usuario, por lo que puede tomar solo dos clics o toques para que un cliente potencial se conecte.

Anuncios de Instagram

Como Facebook es dueña de Instagram, los anuncios de Facebook también pueden aparecer en Instagram, siempre que los anuncios cumplan con los requisitos de diseño de Instagram. Sin embargo, los anuncios principales se comportan de forma un poco diferente en Instagram que en Facebook.

Instagram solo puede rellenar previamente el formulario principal con el correo electrónico, el nombre completo, el número de teléfono y el sexo. Si deseas recopilar información adicional, el usuario tendrá que escribirla.

Dado que los anuncios de Instagram solo aparecen en los dispositivos móviles, y tarda un 40% más en completar un formulario en un dispositivo móvil que en un escritorio, solo tenés que solicitar información adicional si es fundamental para sus esfuerzos de ventas iniciales.

¿Otra razón clave para mantenerlo simple?

Mientras los usuarios se desplazan hacia abajo para completar cada sección de formulario principal en Facebook, en Instagram cada sección es una pantalla separada, lo que brinda más oportunidades para que los usuarios hagan click fuera.

LinkedIn Lead Gen Forms

LinkedIn Lead Gen Forms también hace que sea muy fácil para los clientes potenciales compartir su información, ya que están pre-pobladas con detalles del perfil de LinkedIn del usuario. Dado que LinkedIn es principalmente un sitio de redes profesionales, la información precompilada puede incluir detalles del trabajo como título de trabajo, empresa y antigüedad, así como detalles educativos como título, escuela y campo de estudio.

Brindándote un conjunto de datos extremadamente valiosos acerca de cada lead o potencial cliente. Dicho esto, LinkedIn recomienda adherirse a tres o cuatro campos clave para maximizar la conversión.

Al igual que los anuncios de Facebook, LinkedIn Lead Gen Forms no requiere tipeo para completarse, lo que facilita su realización incluso en dispositivos móviles, lo cual es bueno, ya que los formularios Lead Gen de LinkedIn solo están disponibles en dispositivos móviles (y solo para campañas de contenido patrocinado). 

4. Usar pestañas personalizadas de Facebook

Tu página de negocios de Facebook es un excelente lugar para la generación de oportunidades en las redes sociales. Después de todo, los datos del Centro de Investigación de Mercadotecnia de Dartmouth de la Universidad de Massachusetts muestran que entre los estadounidenses de la generación del milenio que siguen marcas en Facebook, el 66 por ciento lo hace para obtener cupones o descuentos, y el 37 por ciento lo hace para participar en concursos.

Esa es una gran noticia para los especialistas en marketing, ya que los cupones, descuentos y concursos son excelentes herramientas de generación de oportunidades para las redes sociales. Las pestañas son básicamente elementos de menú que aparecen en la columna izquierda de tu página de Facebook.

La mayoría de las páginas de negocios de Facebook ya usan al menos algunas de las pestañas de la página de Facebook estándar, como Acerca de, Eventos y Fotos. Sin embargo, hay otras pestañas personalizadas de la página de Facebook, que pueden ser una excelente manera de resaltar los concursos y ofertas utilizados para la generación de oportunidades de venta en las redes sociales.

Si trabajas con un desarrollador, podes crear pestañas personalizadas desde cero, pero también hay muchas aplicaciones de Facebook que te ayudarán a crear pestañas personalizadas, incluidos los formularios de generación de leads, sin conocer ningún código ni invertir en el software de generación de leads de redes sociales.

5. Organiza un hangout, seminario web o video en vivo

Ya hemos mencionado que los webinars son uno de los tipos de contenido de mejor rendimiento para las ofertas de contenido cerrado. Hangouts de Google+ y videos en vivo en las redes sociales son opciones de video adicionales que se pueden usar para la generación de oportunidades de venta a través de las redes sociales.

Existen dos enfoques para generar oportunidades de venta con video en vivo, hangouts y seminarios web. La primera opción es presentar el video como contenido cerrado, lo que requiere que los espectadores interesados ​​se registren con anticipación al proporcionar su información de contacto.

El segundo enfoque es abrir el video a una gran audiencia y generar contactos de esa audiencia de una de estas dos maneras:

1 Durante el video, llevas a los espectadores a ofertas, concursos u otras herramientas de generación de oportunidades de redes sociales en otra plataforma, como una página de inicio en tu sitio. Tenés que alentar la interacción en vivo ofreciendo una recompensa por la participación, luego asegúrate de hacer un seguimiento con aquellos que dejen comentarios.

El seguimiento podría ser tan simple como dirigir a las personas a recursos relacionados con sus comentarios (incluido el contenido restringido), o podrías alentarlos a comunicarse con tu equipo en las redes sociales con cualquier otra pregunta. Dado que estas personas ya han expresado interés en tu contenido y experiencia, este simple contacto posterior al video podría generar más clientes potenciales de lo que esperabas.

6. Utilizar la búsqueda georreferenciada

Para las empresas de local a la calle en particular, el uso de las redes sociales para la generación de leads se trata de ir a lo local. La mayoría de las empresas locales ya saben acerca de la orientación geográfica de las publicaciones y los anuncios de las redes sociales para llegar a las audiencias más cercanas a sus negocios. y, al mismo tiempo, maximizar sus esfuerzos en las redes sociales y el gasto publicitario.

Pero muchas menos empresas están aprovechando la búsqueda social geolocalizada para descubrir clientes potenciales locales. Pensá en esto: administras las redes sociales para una práctica de quiropráctica en el centro de Córdoba. ¿Quiénes son los mejores clientes potenciales para ese negocio? Cualquier persona en el centro de Córdoba que tenga dolor de espalda.

Afortunadamente para vos, un dolor de espalda es solo el tipo de detalles personales que las personas tienden a compartir en lo social (especialmente si ese dolor de espalda fue adquirido al participar en una actividad divertida como esquiar o navegar).

La búsqueda social con orientación geográfica puede ayudarte a encontrar a estas personas exactas y comunicarse con ellos para invitarlos a tu empresa o dirigirlos a un formulario de generación de oportunidades especiales. Las empresas más grandes o en internet también pueden beneficiarse de la búsqueda social con orientación geográfica.

Por ejemplo, pueden usar la búsqueda con orientación geográfica para rastrear los tweets que provienen del lugar de celebración de una conferencia de la industria, ya sea que esté realmente allí o no. Luego, pueden comunicarse con las personas que twittean desde el evento con una oferta personalizada, como una versión de prueba de su aplicación, o simplemente para saludar y establecer una conexión que se desarrolle con el tiempo.

Cómo realizar la búsqueda de geolocalizar

Búsqueda avanzada de Twitter: en la página de búsqueda avanzada de Twitter, ingresá los términos de búsqueda, desplazate hacia abajo y seleccioná una ubicación geográfica adecuada para orientar tu búsqueda. 

7. Usar escuchas específicas en redes sociales

La escucha en las redes sociales se trata de mantener un oído virtual en la tierra para comprender lo que está sucediendo en tu industria, y quién está hablando de vos (tu empresa) y tus competidores en internet.

Es una fuente importante de información accionable. Incluidos potenciales clientes que buscan relacionarse con empresas como la tuya. Mediante el uso de secuencias de búsqueda para supervisar las palabras clave y los identificadores importantes en tu industria. Podes descubrir conversaciones que las personas tienen sobre productos y servicios relevantes, o incluso características específicas.

Luego podes comunicarte con las personas que están detrás de estas conversaciones para establecer una conexión. Compartir información que sea útil (tal vez incluso contenido restringido). y establecer una relación que posicionará a tu marca como recurso de referencia cuando estén listos para comprar.

8. Participar en ventas sociales

La venta social combina elementos de escucha social, generación de prospectos y prácticas de ventas. Pero básicamente se trata de establecer y construir relaciones. Una encuesta reciente realizada por CSO Insights y Seismic descubrió que uno de cada tres profesionales B2B dijo que las herramientas de venta social aumentaban el número de clientes potenciales con los que tenían que trabajar.

De hecho. El desarrollo principal fue el principal objetivo para el cual los profesionales B2B dijeron que usaban herramientas de venta social.

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Publicado por Agencia WOP

WOP es una agencia de marketig digital que ayuda a negocios, pymes y empresas a tener una mejor exposición en Internet, desarrollamos páginas web, administramos redes sociales, creamos de videos y hacemos diseño gráfico.

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